广州十三行怡和行的行主伍秉鉴

“典型顽固不化的茶鬼，20年来唯以茶拌饭，茶壶鲜有冷却时，与茶为伴欢娱黄昏，与茶为伴抚慰良宵，与茶为伴迎接晨曦。”这是1757年英国作家T·约翰逊写在自画像上的一番话。这番话既是他自己，也是其数百万英国同胞“嗜茶如狂”的生动写照。自从1662年葡萄牙公主凯瑟琳带着一小袋茶叶远嫁英王查理二世后，喝茶的风气席卷英伦三岛以及北美殖民地。最初，英国从中国进口的茶叶一年不过数百磅，而到了1770年，进口总量已飙升至近千万磅。

那一边，英美的绅士淑女为茶而狂，无茶不欢；在这一边的广州珠江畔，也许就有很多来自福建茶乡的富商巨贾举棋若定地看着一箱箱采摘自武夷山的茶叶运上洋商的货船，心中算盘珠拨得飞快，计算出巨额的利润。十三行行商之一 ——怡和行行主伍秉鉴就是其中的代表人物。伍家以茶起家，在内深织官场人脉，在外善与洋商结交，终成百年大族，世界首富，其精明的商业手段及人脉经营能力，对今天的商场中人仍不无启迪。

关系高手

结交官场 善打人情牌

当时的行商做生意，都会给自己取一个商名，又因为他们为了行走政商两界的方便，多会为自己买顶二品、三品的官帽，所以他们的商名中大多带有一个“官”字，这个商名是可以世袭的，伍国莹给自己取的商名是伍浩官，他就成了洋人嘴里的伍浩官一世。

如果说怡和行在伍浩官一世手里只是初露锋芒，而在伍浩官二世——伍国莹次子伍秉均手里也是无功无过的话，那么正是在伍浩官三世——伍国莹三子伍秉鉴操盘生意的30年间，伍家的资产总额达到了上文所说的2600万银元，数倍于清政府的国库存银。伍家的资产规模能如此爆发式增长，与伍秉鉴的人脉积累与关系经营能力实在密不可分。

当时做行商，一头是官府，一头是洋人，两头都不好得罪。洋船一到，他们就得陪着笑脸，服侍粤海关的监督大人登船检查，并全程代理进出口货物的报税事宜，洋人一旦被发现偷税漏税，朝廷对行商轻则罚款，重则将其充军流放，一点情面都不讲；行商还负有担保洋人规矩守法的义务，一旦洋人惹是生非，倒霉的总是行商。比如，朝廷严令洋妇不得进入广州，1830年偏偏有个英国大班的夫人在广州城招摇过市，结果为洋人提供轿子的行商被关进了大牢，还没等发配伊犁呢，就一命呜呼了。不夸张地说，很多时候，行商都像是在官府和洋人之间走钢丝，只有那些掌握了高超平衡技巧的人，才有生存的机会。

在行商中，伍秉鉴算得上是一个走钢丝高手。在官场上，他苦心经营，一步步积累人脉资源。粤海关的监督大人在洋船上无论看中什么样的西洋珍奇玩意儿，他总会主动孝敬，名义上是卖，实际不过收一个零头；朝廷一旦有需要，他也会大把撒钱，乾隆皇帝六十大寿那一年，怡和行一家就孝敬了7万两银子，可谓大手笔；他还先后拿出上百万两银子，给几个儿子都捐了官职，伍家父子个个都有顶戴花翎，真是一门朱紫。伍家在河南海幢寺旁耗费巨资盖起来的花园更是城中名流聚会宴饮的必到之地，连两广总督阮元也常到那里吟诗赏月。游走于政商两界的伍氏父子深谙“朝中无人，买卖不成”的道理，所以毫不吝惜地撒出白花花的银子，为怡和行织起一张纵横交错的保护网。

面对洋人，伍秉鉴则以培植潜力股和打情感牌见长。相比瑞典商人和英国商人，美国人来得比较晚，船只也小得多，多数行商都怕他们不靠谱，不怎么敢和他们打交道，伍秉鉴是最早与美国人做生意的行商之一。美国旗昌洋行大股东顾盛居留广州三十年，伍秉鉴细心照顾，跟他结下了很好的私交；后来，他经顾盛推荐，聘任旗昌洋行的另一股东约翰·福士担任自己的私人秘书，长达10年之久；美商威廉·亨特初到广州时，还是个不到20岁的“小番鬼”，伍家也热情相待，照顾倍至。伍家“投之以桃”，美商“报之以李”，只要是带有怡和行标记的茶叶，在美国总能卖得很好的价钱。 
 

(责任编辑：史林娜)